CVRを上げるか？CVするユーザーを集めるか？両方やるか？
流入数が増えてもリードが増えない原因は、コンテンツのCVRが低いか、流入するユーザーがCVに直結していないかのいずれかです。私の場合、まずは即効性のあるCRO施策でCVRの向上を図り、次にキーワードを見直してCVに直結するユーザーを集客します。最後に、CVRの高いコンテンツを導入することで、リード獲得を強化します。
| 施策 | 目的 |
|---|---|
| CRO施策（CVR最適化） | 適切なCTAを設置し、CVRの向上を図る |
| ターゲットKWの見直し | CVに直結するキーワードに修正し、CVユーザーの流入を増やす |
| 高CVRコンテンツの導入 | CVRの高いSEOコンテンツを追加し、CV数の増加を促進する |
BtoB記事コンテンツのCRO施策でCVRを上げる
SEO向けに記事コンテンツを制作しても、リードがほとんど発生せず、CVRが0.1%未満になることは珍しくありません。商材によってはSEO記事による集客が難しいケースもありますが、まずは記事コンテンツのCRO施策を実施します。
CTAの追加
まず、構成やシステム上、全ページに適用可能なCTAを追加します。次に、流入キーワードや記事内容をもとに、商材へスムーズに誘導できるページを特定し、流入数を考慮して優先度の高いページ群に個別のCTAを設置します。
- ファーストビュー直下にCTAを配置する
- 一定時間経過後にモーダルウィンドウを表示する
- 記事の最下部にCTAを配置する
- 記事の途中にCTAを挿入する
- サイドバナーにCTAを配置する
- 記事内にテキストリンクとしてCTAを追加する（個別ページ）
- 共通のCTAの訴求文を変更し、記事ごとに最適化する（個別ページ）
コンバージョンポイントの見直し
顕在層向けのコンバージョンポイントを最適化し、スムーズに誘導できる方法を検討します。それでもCVRが向上しない場合は、潜在層向けのコンバージョンポイントを検討します。ホワイトペーパーや動画視聴は、記事内容に関連したコンテンツを用意することで、高いCVRが期待できます。メルマガ登録はナーチャリングを前提とした施策となりますが、入力項目を減らすことでCVR向上を狙います。
| 顕在層向けCVポイント例 | 潜在層向けCVポイント例 |
|---|---|
| お問い合わせ | ホワイトペーパー |
| 資料請求 | セミナー動画の視聴 |
| 無料トライアル | メルマガ登録 |
KWを見直してCVしやすいユーザーを集める
コンバージョンポイントを改善しても成果が出ない場合は、流入キーワードが適切でない可能性があります。コンバージョンにつながるキーワードを選定し、記事タイトルや見出しを修正しましょう。
高CVRコンテンツを導入してCV数を増やす
SEO向けの高CVRコンテンツには、記事ページに追加する形式と商材ページに追加する形式があります。商材の特性やサイトの状況を考慮し、すぐに取り組める方から着手します。
| コンテンツ | 形式 | PV | CVR | 商談率 |
|---|---|---|---|---|
| リード獲得型コンテンツ | 記事ページ形式でホワイトペーパーのダウンロードを促す | 中 | 高 | 低 |
| 商材LP型コンテンツ | 商材LP形式にSEOコンテンツを追加する | 低 | 高 | 中 |
記事ページにリード獲得型コンテンツを導入する
キーワードの見直しだけでは改善が難しい場合、ダウンロードコンテンツを用意し、ダウンロードを促す記事を作成する方法も有効です。
- ホワイトペーパー
- チェックリスト
- 業界レポート
商材ページにSEO型コンテンツを導入する
記事コンテンツ経由のリード獲得に限界がある場合は、商材コンテンツページのSEO対策を実施します。商材ページは流入セッション数こそ限られますが、CVRは1%〜3%と、記事コンテンツよりも高くなる傾向があります。ページの構成としては、ファーストビューから商材の特徴までは画像を活用しつつCTAを設置します。後半にSEO向けの専門的な記事コンテンツを配置することで、一定の流入セッション数を確保しながらCVRを維持できます。
特に記事ページのCVRが0.1%など極端に低い場合はこちらの方法がおすすめです。
SEOのリード獲得に時間がかかるなら、Web広告を検討する
SEO施策でなかなか成果が上がらない、または時間がかかりすぎる場合は、Web広告の活用を検討するのも一つの方法です。BtoBのリード集客では、SEO対策が成功している事業であっても、リードの過半数をWeb広告が占めることは珍しくありません。さらに、Web広告は費用対効果が合えば予算に応じてリードを増やせるため、事業の見通しを立てやすくなります。1日¥5,000〜¥10,000程度の予算からでも始められるため、SEO施策を実施しながらWeb広告を併用するのも有効です。
サイトの改修をご検討中の方へ
BtoBサイトでは、SEO（検索エンジン最適化）とCRO（コンバージョン率最適化）を切り分けて運用すると、効果的に改善を進められます。まず、サービスサイト本体ではCVR向上を重視し、記事系コンテンツでは流入数の増加を狙います。その後、サービスサイトのCVRと記事コンテンツの流入数が一定の成果を出した段階で、高いCVRを維持できるSEO向けコンテンツを追加すると、より効果的な運用が可能です。サイト改善でお悩みの方は、ぜひご相談ください。
