CVに近いポイントから着手する
BtoBサイトのCVR（コンバージョン率）改善では、まずコンバージョンに直結するポイントから着手するのが鉄則です。具体的には、フォームやCTA（コール・トゥ・アクション）の改善が該当します。BtoBサイトのCRO施策では、効果の高い改善ポイントはある程度共通しています。私の場合、サイト構成がシンプルだったり、他業務の合間に対応する際は簡易的なポイントだけでも不定期で実施することがよくあります。
体系立ててCRO施策を設計したい場合や、ロジカルに施策の優先順位を決めたい場合は こちらの記事「BtoBサイトのCVR改善の優先順位はどう決めるか？」 を参照してください。
BtoBサイトCRO施策の具体的な改善ポイント
BtoBサイトのCRO施策をはじめるにあたって、私が着手する具体的な改善ポイントは以下の通りです。
全コンバージョンに影響する重要な部分から改善
まずはサイト全体のコンバージョンに関わる部分から着手します。
フォーム最適化（EFO）
高度な施策は不要です。すぐに対応できる基本的な改善から実施します。
- 入力項目は必要最小限にし、できるだけシンプルにする
- PC・スマホともにファーストビューにフォームを配置し、余計な要素を省く
- スマホでの操作性を確認し、入力しやすい設計にする
- 入力確認画面は省略し、送信後すぐに完了ページへ遷移（CV）させる
共通要素のCTA
全ページの共通要素のCTAを改善します。
- フローティングバー
- ヘッダー
- フッター
効果の高そうなページから優先的に改善
流入数・CVR・ページ構成を分析し、改善効果が期待できるページから取り組みます。
ファーストビューの最適化
- シンプルでわかりやすいコピー
- 商材の説明と視覚的な要素
- 明確なCTA（フォーム導線）またはフォームの配置
ページ内のCTA（フォーム導線）を増やす
- ページ内のリンクはできる限りフォームへ遷移させる
- サイト内の回遊を減らし、直接コンバージョンにつながる構成にする
- CTA（資料請求・問い合わせボタンなど）は多めに配置する
コンバージョンポイントの増加とCTAの最適化
コンバージョンポイントを増やし、フォームへの誘導をスムーズにすることでサイト全体のCVR向上を目指します。
- お問い合わせ
- 商材の資料請求
- 無料トライアル
- 料金表のダウンロード
- 機能一覧のダウンロード
- キャンペーン申し込み
BtoB記事コンテンツのCRO対策（CVR最適化）
コンバージョンポイントを顕在層にするか潜在層にするかを選定
記事コンテンツの場合、コンバージョンポイントを顕在層向けにするか、潜在層向けにするかを検討する必要があります。まずは、CVRが低くても追加対応が不要な顕在層向けのコンバージョンポイントから着手することをおすすめします。ただし、社内体制や商材、サイトの状況によっては、潜在層向けのコンバージョンポイントを選ぶこともあります。
| 顕在層 | 潜在層 |
|---|---|
| お問い合わせ、商材の資料請求、無料トライアルなど | ホワイトペーパー、メルマガ登録、セミナー動画視聴など |
| CVRは低め | CVRは高め |
| 商談率が高く、特別な対応は不要 | 商談率が低いため、ナーチャリング体制の強化が必要 |
全体に影響する重要な部分から改善
まずは、構成やシステム上、全ページに影響を与える部分から改善を行います。
- ファーストビュー直下にCTAを配置する
- 一定時間経過後にモーダルウィンドウを表示する
- 記事の最下部にCTAを配置する
- 記事の途中にCTAを挿入する
- サイドバナーにCTAを配置する
効果の高いページ群に個別のCTAを設置する
流入キーワード（KW）、記事内容をもとに、商材へスムーズに誘導できるページを見極め、流入数を考慮して優先度の高いページ群を選定します。その上で、記事内容に合った適切な訴求を行い、CTAを個別に追加します。
- 記事内にテキストリンクとしてCTAを追加
- 共通のCTAの訴求文を変更して、記事に合わせて最適化
サイトの改修をご検討中の方へ
BtoBサイトでは、SEO（検索エンジン最適化）とCRO（コンバージョン率最適化）を切り分けて運用すると、効果的に改善を進められます。まず、サービスサイト本体ではCVR向上を重視し、記事系コンテンツでは流入数の増加を狙います。その後、サービスサイトのCVRと記事コンテンツの流入数が一定の成果を出した段階で、高いCVRを維持できるSEO向けコンテンツを追加すると、より効果的な運用が可能です。サイト改善でお悩みの方は、ぜひご相談ください。
