LPの長さはコンバージョンのハードルの高さで決まる
高額商品の購入や来店予約など、コンバージョンのハードルが高い場合には、ページ上で十分なメリット訴求や不安の払拭を行う必要があるため、LPは長くなる傾向があります。
一方、無料登録や資料請求など、ハードルの低いコンバージョンでは、長々と説明するよりも端的な訴求の短いLPでシンプルにコンバージョンポイントへ誘導したほうが、CVRの向上につながります。
BtoB商材は高単価で、意思決定に複数人が関与することが多いため、最終的な説得や交渉は営業・インサイドセールスに任せ、Web上のコンバージョンポイントのハードルをできる限り低く設定することで、CVRを向上させることができます。実際、私はこれまでほぼすべての事業で短いLPにすることでCVRを大きく向上させることができました。尚、短いLPにすることでリードの質を懸念されることが多いのですが、実際は商談率にほぼ影響はありませんでした。
| 短いLPが有効なCVポイント | 長いLPが有効なCVポイント |
|---|---|
| 資料請求 | 商品購入・予約 |
| お問い合わせ | 有料会員登録 |
| 無料トライアル | 来店予約 |
| メルマガ登録 | 入力情報が多いフォーム |
BtoBのLPは短い構成が最適
BtoBでは、営業やインサイドセールスにより多くのリードを渡すために、コンバージョンのハードルを下げて、短いLPで誘導するのが効果的です。短いLPにすることで、以下のようなメリットも得られます。
- CVRはファーストビューに大きく左右されるため、長いLPを制作してもコンバージョン率向上への影響は少ない
- 情報が多すぎると、ユーザーは満足してしまい、コンバージョンせずに離脱する傾向がある
- ユーザーが欲しい情報はコンバージョン後に提供する形にし、行動を促すことでCVRを向上させる
- 制作コストを抑えられるため、迅速に改善を重ねながら最適化できる
BtoBでも長いLPが有効なケース
以下のような場合は、長いLPのほうが効果的な可能性があります。
- 有料登録などコンバージョンのハードルが高い場合
- リード獲得ではなく、ブランディングや営業説明を目的とする場合
LPをご検討中の方へ
BtoBのLPには、高いCVRを実現する「型」が存在します。その上で、商材やターゲット、リード獲得後の社内体制、広告運用に合わせて最適化することで、さらに大きな成果が期待できます。LP改善にお悩みの方は、ぜひご相談ください。
