BtoBリード獲得のWeb広告はどのチャネルからはじめるべきか？

まずは顕在層の母数が多いWeb広告からはじめる

BtoBのWeb広告では、商談獲得の費用対効果が重要な指標となります。そのため、まずは商談化しやすい顕在層・準顕在層の獲得から目指します。私がこれまで運用に関わった主なWeb広告チャネルは概ね下図の分布となっています。商材・ターゲット・社内体制にもよりますが、まずは顕在層のボリュームが多いGoogle検索広告かMeta広告から開始する場合がほとんどです。

Google検索広告（リスティング）からはじめるメリット

BtoBのリード獲得では、早期に成果を上げるためにニーズが明確な顕在層へのアプローチが重要です。Google検索広告は、「今すぐ情報を求めているユーザー」に直接リーチできるため、BtoBのリード獲得を始める際に最適な手法です。

顕在層の獲得が可能

Google検索広告は、特定のキーワードを検索しているユーザーに対して広告を表示できるため、すでにニーズが明確なリードを効率よく獲得できます。

短期間で成果が出せる

広告を出稿すればすぐに配信が始まって流入が発生するため、リード獲得までの時間を短縮できます。SEOやコンテンツマーケティングはリード獲得までに時間がかかるため、まずは検索広告でスピーディーに流入を増やすことが効果的です。

キーワードやページ設計の市場調査ができる

検索広告を運用することで、キーワードごとのコンバージョン率やリードの質を分析でき、LP（ランディングページ）の改善を含めたPDCAを回しやすくなります。その結果、早期に市場の傾向を把握し、最適な施策を見出すことが可能です。

他の検索広告に比べてリーチできるユーザー数が多い

Yahoo!広告やMicrosoft広告と比べ、Google検索広告のユーザー数は圧倒的に多いため、まずはGoogle検索広告に注力するのが効率的です。勝ち筋を見つけてある程度のボリュームを獲得した後、他の検索広告へ展開するのが理想的な戦略です。

META広告（Facebook・Instagram）からはじめるメリット

META広告は、潜在層向けやリターゲティングに活用されることが一般的ですが、ターゲットや商材によっては検索広告よりも効率的に顕在層のリードを獲得できるケースがあります。そのため、まずはMETA広告でも顕在層向けの訴求から開始することをおすすめします。

検索広告より効率的にリードを獲得できる場合がある

ターゲットやビジネスの特性によっては、検索広告よりも低いCPAで獲得できることがあります。特に、スタートアップや小規模企業（店舗・業者向け）を対象としたビジネス、補助金や融資関連などの魅力的な商材では、META広告が有効に機能します。

精度の高いターゲティングが可能

業種・職種・役職・興味関心など、詳細なターゲティングが可能なため、リードの質を高めやすくなります。また、検索キーワードではアプローチが難しい層にもリーチできるのが強みです。

訴求やLPの市場調査に活用できる

大量の広告クリエイティブやLPを簡単にA/Bテストできるため、その結果を基にサイトやLPのファーストビューを改善することで、Webサイト全体のコンバージョン率向上にもつなげられます。

Web広告をご検討中の方へ

BtoBのWeb広告で継続的に成果を出すためには、まずリードから成約まで一貫したKPI管理を整備した上で、マーケティングと営業が連携できる体制を構築することが重要です。さらに、BtoCとは異なり、BtoBではユーザーの行動が全く異なるため、広告クリエイティブやLP、コンバージョンポイントに至るまで、自社のビジネスに合わせた設計思想が求められます。BtoBの広告運用についてお悩みの方は、お気軽にご相談ください。