BtoB向けWeb広告のフリーランス業務委託で失敗しない選び方とは？（選定基準・採用ルート・業務開始の注意点）

リードがとれない広告運用者

この場合、2つの可能性があります。Web広告担当者のスキル不足か、商材自体がWeb広告に適していないケースです。要因を見極めるためにも、信頼できる広告運用担当者を選定する必要があります。

成約がとれない広告運用者

Web広告でリードは増えても、質が低く、商談や成約につながらないケースはよくあります。コンバージョンポイントや流入チャネルごとに商談率や成約率を分析し、適切な対策を講じることが重要ですが、BtoBマーケティングに不慣れな広告運用者では、計測や対策が不十分で改善が難しい場合があります。

はじめは順調だったが、徐々に悪化する広告運用者

Web広告には、一時的にCPA（顧客獲得単価）を下げたように見せるテクニックがあります。例えば、検索広告のキーワードを絞ったり、指名検索の比率を増やすことで、一時的には数値が改善しているように見えます。この方法ではリードの増加は限定的で、長期的な成果にはつながりません。本質的な改善を行う広告運用者を慎重に見極める必要があります。

BtoB向けWeb広告で優秀なフリーランスを見極める選定基準

BtoB向けWeb広告運用者を選定する際は、まず以下の必須要件を満たしていることを確認し、さらに可能な限り歓迎要件も満たす運用者を選ぶのがおすすめです。

BtoBを得意とする広告運用者を選ぶ（※必須要件）

BtoBの広告運用は、設計・指標・計測方法がBtoCとは大きく異なり、専門的なノウハウが求められます。単に「経験がある」「実績がある」といったレベルではなく、BtoBマーケティングを得意とし、BtoB広告特有の設計・指標を理解している広告運用者を選定することが重要です。

BtoBのLP設計から営業連携まで推進した実績（※歓迎要件）

BtoBのWeb広告では、「広さ」よりも「深さ」が重要です。広告運用にとどまらず、LPの設計、KPI管理、営業との連携など、1つの事業に深く関与した経験のある運用担当者を選びましょう。

自社と同業種、または近いターゲットでの成果を上げた実績（※歓迎要件）

BtoBでは、ターゲットによって最適な集客方法が大きく異なります。そのため、自社の業界やターゲットに近い企業で成果を上げた実績がある運用者を選びましょう。

BtoB向けWeb広告のフリーランス採用で押さえるべき選考ポイント

BtoBの広告運用者を、実績や面談だけで見極めるのは非常に難しく、実際に運用を開始してみなければわからないことが多いのが現実です。私自身も過去にフリーランスの採用に失敗した経験があり、その中で培った基準をもとに、以下のポイントで選定することをおすすめします。

面接官がWeb広告運用に詳しくない場合は、有識者を同席させる

Web広告の成果は、戦略と細かい戦術の両方が掛け合わさることで決まります。そのため、適切な判断が難しい場合は、専門知識のある有識者を同席させて確認することが有効です。

数値実績だけでなく、具体的な運用方法を確認する

広告運用者の実績を判断する際、数値実績だけを鵜呑みにするのは危険です。数値は工夫次第でよく見せることができるため、実際にどのような施策を行い、どのような考え方で改善を図ったのか、具体的な運用方法まで確認しましょう。

広告代理店・運用会社出身者には注意が必要

広告代理店や運用会社の出身者は、数値の見せ方やプレゼンが上手いため、運用が成功しているように見えてしまうことがあります。しかし、実際には本質的な課題が改善されておらず、結果としてミスリードされるケースも少なくありません。できれば、事業会社出身者や、代理店出身後にフリーランスとして長く活動している運用者を選定するようにしましょう。

フリーランスの採用ルートは紹介会社か？求人掲載か？

Web広告のフリーランスは多数存在するため、紹介会社だけでなく、Indeedなどの求人掲載を活用しても、短期間で人材を集めることが可能です。採用ルートにはそれぞれメリットとデメリットがあり、選定の手間をかけずに素早く採用したい場合は紹介会社がおすすめです。一方で、長期的な採用を検討する場合は、稼働コストを抑えられる求人掲載の活用が適しています。

書類選考に手間をかけたくない場合は紹介会社

紹介会社を利用すれば、事前にスクリーニングされたフリーランスを紹介してもらえるため、書類選考や初期の候補者リスト作成の手間を大幅に削減できます。ただし、優秀な人材は限られているため、Webマーケティングに強い紹介会社を選定し、複数社に依頼すると効果的です。

運用コストを抑えて長期採用したい場合は求人掲載

長期的に運用を依頼したい場合や、コストを抑えながら自社にマッチした人材を採用したい場合は、IndeedやWantedlyなどの求人媒体を活用するのがおすすめです。求人掲載は初期のスクリーニングを自社で行う必要があるため、書類選考や面接の工数はかかるものの、紹介手数料が不要なため、長期的に見ればコストを抑えられるメリットがあります。

BtoB向けWeb広告を業務委託で運用開始する際のポイント

フリーランスのWeb広告運用者が決まり、実際に成果を出していくためには、以下のポイントを押さえることが効果的です。

週次の定例ミーティングで実績を確認し、認識を揃える

フリーランスにWeb広告運用を依頼する際は、30分程度でも週次で定例ミーティングを設定し、広告のパフォーマンスを確認することが重要です。広告の数値や施策の内容だけでなく、リード獲得後の営業進捗や社内の営業状況も共有することで、リードの数・質・方向性についての認識を揃えられます。広告の成果を最大化するためには、マーケティングと営業が連携し、広告の改善につなげる仕組みを構築することが不可欠です。

月次の1on1ミーティングで長期的な方向性を共有する

BtoBでは、業務委託であってもWeb広告運用者を「外部の人」ではなく「ビジネスの仲間」として取り込み、共に成長する関係を築くことが大切です。週次定例が数値報告を中心としたミーティングなのに対し、1on1ミーティングでは、中長期的な事業の方向性や運用方針の共有・相談を行う場とします。時には、業務に直接関係のない話をすることも、信頼関係の構築や運用の質向上につながるため、有益です。

稼働時間や作業単位ではなく、成果をベースに評価する

Web広告の運用は、外部からは「何もしていない」ように見えることもありますが、残念ながら本当に何もしていない運用者が一部存在するのも事実です。とはいえ、広告運用は稼働時間を分散して対応するケースが多く、作業時間や作業項目を細かく管理するのは適切ではありません。そのため、時間ではなく成果をベースに評価し、懸念点があれば明確に伝えることが重要です。その上で、指示がなくても自主的に改善を進められる関係性を築くことが、成功につながります。

Web広告をご検討中の方へ

BtoBのWeb広告で継続的に成果を出すためには、まずリードから成約まで一貫したKPI管理を整備した上で、マーケティングと営業が連携できる体制を構築することが重要です。さらに、BtoCとは異なり、BtoBではユーザーの行動が全く異なるため、広告クリエイティブやLP、コンバージョンポイントに至るまで、自社のビジネスに合わせた設計思想が求められます。BtoBの広告運用についてお悩みの方は、お気軽にご相談ください。