BtoB検索広告でCPAを上げずにリードを増やす戦略とは？​

キーワードを広げてもCVRが下がらない戦略

BtoB検索広告では、許容CPAによって広告費やリード数が制限されます。リード増加を狙ってキーワードを拡張しても、LPの内容とマッチしていなければCVRが低下し、CPAが高騰してしまいます。

そこで、私がよく実践して成果を上げているのが、ターゲット（キーワード群）ごとにマッチしたLPを配置する「広告連動型LP戦略」です。これにより、CVRの低下を防ぎ、CPAを高騰させることなくキーワードを広げ、効率的にリードを増やすことができます。

広告連動型LP戦略のキャンペーン設計

このキャンペーン設計はGoogle広告AIのCV最大化戦略を最大限活用する戦略となっています。Google広告では1広告グループにつき3広告（＝3LP）までしか設定できないため、このような設計となっています。

広告キャンペーン設計

広告キャンペーンの粒度はビジネスの状況によりさまざまですが、基本的には「商品」単位で作成します。
入札戦略は「自動入札（コンバージョン数の最大化）」を選択し、広告のローテーションは「最適化」を設定することで、広告の成果に応じてリード数の最大化を目指します。

広告グループ設計

広告グループは、ターゲットごとに一定の粒度でキーワードをまとめた単位で作成します。通常は商品カテゴリ名（例：「顧客管理システム」「CRM」）や業種（例：「IT」「人材」）、機能（例：「MA連携」「SFA連携」）などでグループ化します。

広告設計

1広告1LPを用意し、広告文はLPの内容と広告グループのキーワードに合わせて作成します。各広告グループごとに3本用意して広告AIによる最適化をはかります。

広告運用

上記の構成によって、広告グループ、広告、LPが広告AIによって最適化されます。成果が悪いキーワードや広告・LPは随時見直し、入れ替えることによってさらなる成果向上が可能になります。

Web広告をご検討中の方へ

BtoBのWeb広告で継続的に成果を出すためには、まずリードから成約まで一貫したKPI管理を整備した上で、マーケティングと営業が連携できる体制を構築することが重要です。さらに、BtoCとは異なり、BtoBではユーザーの行動が全く異なるため、広告クリエイティブやLP、コンバージョンポイントに至るまで、自社のビジネスに合わせた設計思想が求められます。BtoBの広告運用についてお悩みの方は、お気軽にご相談ください。