BtoBのWebマーケティングとは？BtoCと何が違うのか？

BtoCとは全く違う、BtoBのWebマーケティング

BtoBのWebマーケティングは、BtoCとはターゲットや購買プロセスが大きく異なるため、考え方や設計を根本から見直す必要があります。場合によっては、BtoC向けWebマーケティングの定石とは正反対の対策が求められることもあります。

BtoBではターゲットと購買プロセスが複雑

BtoCでは、個人が自分の判断でシンプルに購入を決めるのに対し、BtoBでは複数の担当者が意思決定に関わるため、購買プロセスが複雑になります。

BtoBのWebマーケティングには限界がある

BtoCでは、ターゲットの母数が多く、個人の判断で購入が決まるため、認知・興味喚起から購入まで一貫したWebマーケティング施策が可能で、リアルメディアや実店舗との連携も効果的に機能することがあります。

一方、BtoBではターゲットが限定的で、複数の担当者が意思決定に関与するため、購買プロセス全体におけるWebマーケティングの影響力は限られます。そのため、Webマーケティングは課題認識や情報収集の段階に重点を置き、商談以降のプロセスはインサイドセールス・営業が担うほうが合理的です。

BtoBではWebマーケティングの戦略をシンプルにする

BtoCはターゲットや購買プロセスがシンプルなため、Webマーケティングの対象が広がり、結果として複雑で総合的な戦略が求められます。一方、BtoBはターゲットや購買プロセスが複雑で、Webで対応できる範囲が限られるため、Webマーケティングはシンプルに設計し、営業やインサイドセールスとの連携を重視することが効果的です。実際、私自身がこれまで実施してきたBtoBのWebマーケティングで成果を上げたのはすべてこの戦略です。

BtoBのWebマーケティングでお悩みの方へ

BtoBでは、ターゲット、商材、社内体制、システム環境によって、Webマーケティングの施策や指標が大きく異なります。一般的な方法論が必ずしも機能するとは限らないため、事業に適した対策を講じることが重要です。BtoBのWebマーケティングでお悩みの方は、お気軽にご相談ください。